Suur sissejuhatus: mis on tellimuspõhine ärimudel? Ja kellele see sobib?

Posted on aprill 8, 2019 | no comments


Subscription business model 
ehk tellimuspõhine ärimudel

Tellimuspõhine ärimudel (ehk subscription business model) on ärimudel, kus klient registreerib püsiteenuse või -toote tellimuse ning tasub regulaarsete maksetena. Peamiselt tuntud ajalehtede ja ajakirjade püsitellimuste näitel, kuid tänapäeval kasutatakse seda üha enam digitaalsete teenuste, spordiklubide ja tarbekaupade tellimuse puhul. Antud ärimudel sai alguse 17. sajandil raamatute ja ajakirjade kirjastajate poolt, kui hakati regulaarselt inimestele tellimuste põhiselt ajalehti, ajakirju ja raamatuid koju viima (1).

Miks on tellimuspõhine ärimudel ettevõttele kasulik?

  • Rahavoo suurendamine – regulaarne igakuine  tulu, mis tuleb igalt püsitellimuse tegijalt
  • Püsikliendi saamine – iga järgnev korduvost kinnistab klientiTellimuspõhine ärimudel ehk subscription business model
  • Püsikliendi hoidmine – automaatsed maksed on lõppkasutajale lihtsad ja mugavad, mis loob soodsa aluse kliendi kinnistamiseks
  • Lihtsam kui e-arve püsilepingu sõlmimine – püsilepingu sõlmimiseks piisab kaardiandmete salvestamisest teenusepakkuja juures

Maailma juhtiva tellimuspõhiseid tarkvaralahendusi pakkuva firma Zuora tegevjuht Tien Tzuo on öelnud: “Kõik, mida sa ostad, alates transpordist kuni meelelahutuse ja toidukaupadeni, muutuvad peagi igakuisteks tellimusteks.”(2)

Millised ettevõtted seda kasutavad?

Praeguseks rakendavad tellimuspõhist ärimudelit paljudes eri valdkondades tegutsevad ettevõtted, nagu hambaharjade müügiga tegelev ettevõtte Bam and Boo, habemeajamise vahendeid pakkuv ettevõte Dollar Shave Club. Üha populaarsemaks on muutunud tellimuspõhised digitaalsed teenusepakkujad nagu Spotify, Netflix ja Amazon Prime.   

Millistele ettevõtetele see ärimudel sobib?

Ühene vastus oleks, et kõiki asju saab tellimuspõhiselt müüa. Näiteks spordikeskuse või kindlustusmakse kuupõhine tasumine, tarbekaupade (toiduained, sokid, hambahari ja -pasta, trenniriided) igakuine tellimine.

E-kaubanduse kasv soosib tellimuspõhise ärimudeli kasutuselevõttu

E-kaubandus on juba mitmeid aastaid kasvutrendis nii Eestis kui mujal maailmas. Seda näitavad andmed nii Eesti panga statistikast kui ka laiahaardelised uuringud USAst ja Euroopast. E-kaubanduse kasv on tekitanud pea kõikides majandusharudes üha kasvava konkurentsi, kuna veebikeskkonnas ükskõik millise toote või teenuse tellimine, ostmine, võrdlemine on muutunud lihtsamaks kui kunagi varem.

Kuidas hoida klienti enda juures?

E-kaubanduse tähtsaim reegel on, et veebiteenuse külastaja tuleb saada võimalikult kiiresti püsikliendiks! Seega, lisaks heale ja kvaliteetsele tootele tuleb ka pakkuda kliendile võimalust teha püsitellimust, mille juures ei tule kliendil lisa liigutusi teha.

Maksesüsteemide areng võimaldab kliendil püsitellimuste alustamise teha väga mugavaks: kliendil tuleb vaid sisestada kaardiandmed kaupmehe veebiplatvormile ning teha linnuke, et ta soovib toodet iga nädala, kuu, kvartali või muu ajavahemiku tagant tellida. Füüsilise toote puhul on lisaks tähtsal kohal ka kauba kätte toimetamine, et see oleks võimalikult kiire, soodne ja asuks tellijale võimalikult lähedal.  

E-kaubanduse areng

McKinsey’i toob põhjalikust e-kaubanduse uuringust välja, et 15% online-ostjatest on viimase aasta jooksul teinud püsitellimuse mõnelt e-kaubanduse teenuse pakkujalt. Kusjuures 46% vastanutest tellis multimeedia voogesitlust (ehk streaming), sealhulgas Netflixi, Spotify. Tellimusteenuste pakkujate seas, mis tarnivad tooteid regulaarselt, näiteks Blue Apron, Dollar Shave Club, Ipsy and Stitch Fix. Lisaks ka tellimusel põhinev meedia nagu Amazon Prime Video, ClassPass, Hulu, Netflix, Spotify jt. (3)

Uuringu peamised tulemused:

  • Püsitellimuse e-kaubanduse turg on viimase viie aasta jooksul kasvanud rohkem kui 100% aastas
  • E-kaubanduse püsitellimuste kasutajad on kõige tõenäolisemalt 25–44 aasta vanused inimesed
  • 15% online-ostjatest on liitunud ühe või mitme püsitellimuse lehega, et saada tooteid korduvalt, sageli igakuiselt
  • 2018. aasta viis populaarseimat püsitellimust võimaldavat lehte on Amazon Subscribe & Save, Dollar Shave Club, Ipsy, Blue Apron ja Birchbox (3)

E-kaubandus kasvab lähiaastatel jõudsalt, mida kinnitab ka McKinsey uuring. Samas, tihedas konkurentsis edu saavutamiseks tuleb järgida muutuvaid trende. Populaarseim ning kõige kiiremini kasvav trend on püsitellimuste võimaluse pakkumine, mille läbi pikaajalist kliendisuhet luua. Selleks, et püsitellimust pakkuda, tuleb muuta ka e-keskkonnas pakutavat makselahendust. Kliendil peaks olema kaardiandmete salvestamise võimalus kasutajamugavuse tagamiseks.

 

Kasutatud allikad:
(1) Clapp, S. L.C. The Beginnings of Subscription Publication in the Seventeenth Century. Modern Philology, Vol. 29, No. 2 (Nov 1931), pp. 199-224
(2) Ross, A. B2B subscription revenue growth in Europe surpasses North America. September 2018
(3) Chen, T., Fenyo, K., Yang S., Zhang J. Thinking inside the subscription box: New research on e-commerce consumer. February 2018